Anzahlungen, Bestellbuch und Nachbestellungen bei Trunk Shows: So sollten die Zahlen aussehen

Die erste Trunk Show, bei der ich einem Geschaeft in Hamburg half, endete mit elf Anproben, neun Anzahlungen und zwei Leuten, die sagten, sie wuerden darueber nachdenken. Der Inhaber war mit neun zufrieden. Mich interessierten die zwei mehr. Einer von ihnen bestellte drei Wochen spaeter nach einer Folgenachricht. Der andere kam nie zurueck. Der Unterschied lag weder an der Anprobe noch am Stoff. Es lag daran, dass der Inhaber die Kontaktdaten des einen notiert und die Karte des anderen in einer Jackentasche verloren hatte.

Eine Trunk Show ist ein Verkaufsereignis mit Zeitlimit, und das Bestellbuch ist der Teil, der den Tag ueberdauert. Die Anprobe, die Stoffwand, das Massband, all das zaehlt, aber es zaehlt nur, wenn die Dokumentation dahinter eine Anprobe in einen bestatigten Auftrag verwandelt oder, wenn das nicht gelingt, in einen Kontakt, den das Geschaeft wieder erreichen kann. Die meisten Fragen, die Geschaefte uns vor ihrer ersten Trunk Show stellen, betreffen die Logistik: wie viele Muster mitbringen, wie den Raum einrichten, was dem Kunden ueber die Lieferzeit sagen. Die Fragen, die sie auch stellen sollten, betreffen Geld und Nachverfolgung.

Wie viel Anzahlung nehmen

Fuenfzig Prozent des Verkaufspreises bei Bestellung ist die Zahl, bei der die meisten Massgeschaefte landen, und es ist die, die ich jedem Geschaeft empfehle, das zum ersten Mal eine Trunk Show durchfuehrt.

Die Logik ist klar. Eine Anzahlung muss hoch genug sein, dass der Kunde die Verpflichtung ernst nimmt, und niedrig genug, dass sie einen Erstkaeufer nicht abschreckt. Fuenfzig Prozent erreicht beides. Sie deckt die Stoffkosten des Geschaefts und einen wesentlichen Anteil der Produktion, sodass das Geschaeft nicht exponiert ist, falls der Kunde verschwindet. Und sie laesst die Haelfte des Preises fuer die Abholung uebrig, was dem Kunden einen Grund gibt, zurueckzukommen, und einen Moment, das fertige Kleidungsstueck vor Zahlung des Restbetrags zu pruefen.

Manche Geschaefte verwenden stattdessen eine Pauschale, etwa 100 oder 200 in der Landeswaehrung. Das funktioniert bei einer engen Preisspanne, bricht aber zusammen, wenn der Bestellwert variiert. Eine pauschale Anzahlung von 200 bei einem 400-Anzug ist die Haelfte; bei einem 1.200-Mantel ist sie kaum ein Sechstel, und das Geschaeft traegt den Grossteil des Risikos. Ein Prozentsatz skaliert mit der Bestellung und ist einfacher zu erklaeren: "Die Haelfte jetzt, die Haelfte bei Ankunft."

Ein Punkt, den man am Verkaufspunkt schriftlich festhalten sollte: das geschaetzte Lieferdatum. Fuer Masswaren, die im Voraus bezahlt werden, schreiben manche Rechtsgebiete dies gesetzlich vor. Selbst wo nicht, schuetzt eine schriftliche Schaetzung beide Seiten. Der Kunde weiss, wann er das Kleidungsstueck erwarten kann, und das Geschaeft hat einen Nachweis bei Rueckfragen. Nennen Sie die Produktionszeit, die Versandart und ein realistisches Ankunftsfenster. Unsere Produktion laeuft 14 Tage ab bestatigtem Auftrag, Versand kommt hinzu, also addiert das Geschaeft die Transitzeit fuer seine Region und nennt den Gesamtzeitraum.

Was das Bestellbuch am Tag erfassen sollte

Das Bestellbuch ist kein Quittungsblock. Es ist die Dokumentation, die ein Anproberaum-Gespraech in eine Fabrikspezifikation verwandelt. Bei einer Trunk Show arbeitet der Anpasser im Tempo, manchmal Kunde an Kunde, und was in dem Moment nicht aufgeschrieben wird, ist am Abend weg.

Fuer jeden Kunden, der eine Anzahlung leistet, erfassen Sie mindestens: Name und Kontakt, die bestellten Kleidungsstuecke, Stoffreferenz und Farbe, alle genommenen Masse (wir verwenden 47 Massfelder, 31 davon Pflicht), Stiloptionen (Revers, Knopfleiste, Futter, Taschen, Monogramm), den Anzahlungsbetrag und die Zahlungsart sowie die genannte Lieferschaetzung. Wenn das Geschaeft unser Bestellsystem nutzt, geht das meiste davon waehrend der Anprobe direkt in die Plattform. Wenn das Geschaeft zuerst auf Papier arbeitet und spaeter eingibt, pruefen Sie die Masse vor dem Absenden nochmals: eine vertauschte Brust- und Taillennummer ist der haeufigste Trunk-Show-Fehler, den wir sehen, und der, der am meisten Zeit kostet.

Fuer jeden Kunden, der anprobiert, aber nicht bestellt, erfassen Sie: Name, Kontakt, welche Kleidungsstuecke er anprobiert hat, auf welche Stoffe er reagiert hat, etwaige Passformbeobachtungen, und warum er gezoegert hat. Der letzte Punkt zaehlt fuer die Nachverfolgung. "Wollte mit meiner Partnerin sprechen" ist ein anderes Nachbestellungsgespraech als "unsicher wegen des Marineblau-Tons."

Wann die Anzahlung zum bestatigten Auftrag wird

Eine Anzahlung, die in der Kasse liegt, ist noch kein bestatigter Auftrag. Sie wird einer, wenn die vollstaendige Spezifikation, Masse, Stoff, Stil, alles, die Fabrik erreicht und die Produktion eingeplant wird.

Bei uns beginnt die 14-Tage-Produktionsuhr ab diesem bestatigten Auftrag, nicht ab dem Tag der Trunk Show. Wenn ein Geschaeft an einem Samstags-Event Anzahlungen sammelt und die Bestellungen am Montag eingibt, beginnt die Produktion am Montag. Wenn das Geschaeft eine Woche wartet, um die letzten Bestellungen einzugeben, starten diese Auftraege eine Woche spaeter, und Kunden, die am selben Tag bestellt haben, erhalten ihre Kleidungsstuecke zu unterschiedlichen Zeiten. Geschaefte, die am Abend des Events oder am naechsten Morgen gesammelt eingeben, halten jeden Kunden ungefaehr im selben Lieferfenster, was einfacher zu kommunizieren und einfacher zu verwalten ist.

Die Anzahlung selbst sollte in der Buchhaltung des Geschaefts als Verbindlichkeit stehen, bis das Kleidungsstueck geliefert und der Restbetrag kassiert ist. Es ist noch kein Umsatz. Das zaehlt im kleinen Massstab weniger fuer die Buchhaltung und mehr fuer das Prinzip: Das Geld wird gegen ein Versprechen gehalten, und das Versprechen ist ein Kleidungsstueck, das spezifikationsgerecht innerhalb des genannten Fensters geliefert wird.

Die Nachbestellung nach der Show

Die Kunden, die anprobiert, aber nicht gekauft haben, sind die zweite Ernte der Trunk Show, und die meisten Geschaefte lassen sie liegen.

Unsere Daten von Geschaeften, die regelmaessig Trunk Shows durchfuehren, sind eindeutig: Die Mehrheit der Nachbestellungen kommt innerhalb von 14 Tagen. Danach verblasst die Erinnerung an die Anprobe und die Konversionsrate sinkt stark ab. Eine Folgenachricht innerhalb einer Woche, kurz, konkret, mit Bezug auf die Stoffe, die der Kunde beruehrt hat, und die Kleidungsstuecke, die er anprobiert hat, konvertiert besser als eine generische Erinnerung, die einen Monat spaeter verschickt wird.

Das sollte eine gute Folgenachricht enthalten:

Die zwei oder drei Stoffe, die dem Kunden gefielen, nach Name und Farbe, mit einem Musterbild, wenn das Geschaeft eines hat. Den Preis des Kleidungsstuecks, das er anprobiert hat, denn er kennt ihn bereits vom Event, und die Wiederholung beseitigt einen Reibungspunkt. Die aktuelle Produktionszeit, damit er weiss, was ihn erwartet. Und einen Bestellweg: zurueck ins Geschaeft, auf die Nachricht antworten, oder per Fernbestellung, wenn das Geschaeft das anbietet. Wir koennen aus einer Fernbestellung genauso zuschneiden wie aus einer Trunk-Show-Bestellung. Das Minimum ist ein Stueck, und der Ablauf ist derselbe.

Was die Nachricht nicht enthalten sollte, ist Druck. Ein Kunde, der eine Jacke anprobiert hat, den Stoff gespuert hat und ohne zu bezahlen gegangen ist, ist bereits interessiert. Er braucht keine Ueberzeugung. Er braucht einen passenden Moment und einen klaren naechsten Schritt.

Die Zahlen vor der naechsten Show auswerten

Nach dem Event verraet das Bestellbuch dem Geschaeft drei Dinge.

Erstens, Konversionsrate: Anzahlungen geteilt durch Anproben. Eine Rate ueber 60 Prozent am Tag ist stark fuer eine erste Trunk Show. Unter 40 Prozent bedeutet meist, dass das Preisgespraech zu spaet kam oder die Anzahlungsanfrage unklar war.

Zweitens, durchschnittlicher Bestellwert: Summe der Anzahlungen geteilt durch Anzahl der Bestellungen. Wenn der Durchschnitt niedriger ist als erwartet, pruefen Sie, ob Kunden Einzelteile bestellen, wo das Geschaeft Anzuege erwartet hatte. Das ist ein Stoffpraesentations-Thema, kein Preis-Thema.

Drittens, Nachbestellungsrate: Bestellungen nach dem Event geteilt durch die Anzahl der Nur-Anproben-Besucher. Verfolgen Sie dies ueber 14 Tage und nochmals nach 30. Wenn die 14-Tage-Nachbestellungsrate unter 10 Prozent liegt, muss der Nachverfolgungsprozess verbessert werden.

Diese drei Zahlen, verglichen ueber mehrere Events, sagen einem Geschaeft, ob die Trunk Show sich verbessert oder sich nur wiederholt. Sie sagen auch uns als Fabrik, wie wir helfen koennen: Wenn die Konversionsrate hoch, aber die Nachbestellungsrate niedrig ist, braucht das Geschaeft ein besseres Kontakterfassungssystem. Wenn die Konversionsrate niedrig, aber die Anprobezahl hoch ist, ist die Anzahlungsrichtlinie oder die Preiskommunikation der Engpass.

Sehen Sie Preise und Ihre Marge, 3 Min., oder senden Sie uns die Musterreferenzen, die Sie bereits zeigen, und wir sagen Ihnen, was wir daraus schneiden koennen und wann es versendet wird.