Wollanzug oder Polyester: Was das Geschaft dem Kunden sagen sollte

Die Frage kommt meist in der Anprobe, nicht im E-Mail-Postfach. Ein Mann nimmt einen Sakkoarmel in die Hand, dreht das Preisschild um und sagt etwa: Ich habe einen gesehen, der genauso aussah, fur ein Drittel des Preises. Er hat nicht unrecht. Er hat einen gesehen. Es war Polyester oder eine Polyestermischung mit so viel synthetischem Anteil, dass der Preis auf diesem Niveau an der Stange hing. Wollanzug oder Polyester ist die Frage, die ein Geschaftsinhaber am haufigsten hort und auf die er sich am wenigsten vorbereitet, denn die ehrliche Antwort passt nicht in einen Satz, und der Kunde steht da und erwartet genau einen.

Ich hore dieselbe Frage vom anderen Ende. Geschaftsinhaber rufen uns an und fragen, wie sie den Preis eines Wollanzugs gegenuber einem Kunden begrunden sollen, der online Polyester angeschaut hat. Was folgt, ist das, was wir ihnen sagen, aus Sicht der Fabrik.

Wollanzug oder Polyester: Was die Faser leistet

Der Unterschied ist keine Qualitat im Abstrakten. Es ist eine Reihe physikalischer Eigenschaften, die sich daraus ergeben, wie jede Faser entsteht, und jede davon zeigt sich in der Anprobe oder im ersten Monat des Tragens.

Eigenschaft	Wolle	Polyester
Atmungsaktivitat	Nimmt Feuchtigkeit auf und gibt sie wieder ab; der Trager bleibt trockener	Staut Feuchtigkeit an der Haut; fuhlt sich in warmen Raumen heisser an
Fall	Fallt mit dem eigenen Gewicht; halt eine gebugelte Kante	Halt eine starre Form; fallt schlecht
Knittern	Falten hangen sich uber Nacht oder mit leichtem Dampf aus	Knittert weniger, aber einmal gesetzte Falten sind schwer zu entfernen
Lebensdauer beim Tragen	Fasern gewinnen ihre Form zuruck; ein gut gemachtes Wollsakko wird beim Tragen besser	Fasern verschleissen unter Reibung; Pilling beginnt fruh
Geruch	Die Struktur der Wolle widersteht Geruchsbildung zwischen den Tragetagen	Bindet Bakterien; muss haufiger gewaschen werden
Griff	Weich, mit naturlichem Nachgeben	Glatt, in der Hand manchmal rutschig
Preis auf Weberei-Ebene	Hoher; naturliche Faser, langere Verarbeitungskette	Niedriger; aus einer petrochemischen Schmelze extrudiert

Diese Tabelle ist das, wonach der Kunde in Wahrheit fragt, wenn er auf das Preisschild zeigt. Er will keinen Vortrag. Er will wissen, ob der Unterschied, den er bezahlt, echt ist oder erfunden. Er ist echt, und jede Zeile dieser Tabelle bemerkt er in der ersten Woche, in der er das Sakko tragt.

Was die Zusammensetzung auf dem Etikett verrat und was sie verbirgt

Ein Etikett mit "100% Wolle" ist eine uberprufbare Aussage. Ein Etikett mit "Wollmischung" oder "Polyester/Viskose" ist ebenfalls uberprufbar, aber nur, wenn man das Verhaltnis kennt. Das Problem eines Geschafts ist nicht offener Betrug. Es ist Unscharfe. Ein Kleidungsstuck mit der Bezeichnung "Wollmischung" kann 80% Wolle und 20% Polyester enthalten, was noch ordentlich atmet und fallt, oder 30% Wolle und 70% Polyester, was sich wie Polyester mit einem Wollnamen verhalt. Das Etikett ist in beiden Fallen rechtlich korrekt.

Ein Geschaft sollte die Frage stellen, bevor die Ware ankommt. Verlangen Sie die Kollektionsnummer und die angegebene Zusammensetzung von der Weberei. Die Musterkarte einer Weberei ist konkret: Sie nennt die Faser, den Prozentsatz und das Gewicht pro Meter. Wenn ein Lieferant keine Kollektionsnummer vorlegen kann, ist die Zusammensetzung unsicher, und eine unsichere Zusammensetzung ist der schnellste Weg, das Vertrauen eines Kunden zu verlieren, wenn er den Stoff nach dem Besuch im Geschaft googelt.

Jeder Stoff, den wir in Shanghai fuhren, besteht aus einer einzigen Faser, nie aus einer Mischung. Wenn wir 100% Wolle sagen, meinen wir, dass die Musterkarte der Weberei 100% Wolle ausweist, dieselbe Karte, die wir dem Geschaft auf Wunsch schicken. Das ist kein Verkaufsargument, das wir erfunden haben. Es ist eine strukturelle Tatsache daruber, wie wir Stoffe einkaufen: bei 33 Webereien und Stoffhandlern, 26 davon in Europa, jede Kollektion mit angegebener Zusammensetzung und angegebenem Gewicht.

Wenn ein Kunde nach Knitterarmut fragt

Hier dreht sich das Gesprach meist. Der echte Vorteil von Polyester ist, dass es nicht so knittert wie Wolle, und ein Kunde, der reist oder pendelt, wird das ansprechen. Die ehrliche Antwort lautet: Wolle knittert tatsachlich mehr als Polyester, und die Losung ist nicht, der Wolle Polyester beizumischen.

Garn mit hoher Drehung ist die Antwort, auf die sich die Textilindustrie vor Jahrzehnten geeinigt hat. Ein fest gedrehtes Kammgarn federt unter seiner eigenen Spannung in Form zuruck, ganz ohne synthetischen Anteil. So werden Reiseanzuge gemacht, lange bevor jemand versucht hat, Polyester in Anzugstoffe zu mischen. Webereien wie Vitale Barberis Canonico weben Kollektionen mit hoher Drehung genau fur diesen Zweck. Ihre Four-Seasons-Kollektion mit 280 Gramm ist ein Ganzjahresstoff, den wir in Shanghai fuhren, 40 Dessins schnittbereit, und er bewaltigt Reise und Alltag ohne den Verlust an Atmungsaktivitat, den eine Mischung mit sich bringt.

Die zweite ehrliche Antwort ist das Gewicht. Von den 822 Stoffen mit angegebenem Gewicht, die wir fuhren, liegen 597 im Bereich von 240 bis 300 Gramm. Ein Stoff in diesem Bereich knittert weniger als ein leichterer, weil mehr Masse die Linie halt. Ein Kunde, der in reiner Wolle Knitterarmut will, sollte in diesem Bereich und bei einem Garn mit hoher Drehung bleiben, und das ist ein Gesprach, das ein Geschaft in der Anprobe ohne Einschrankung fuhren kann.

Eine Checkliste fur das Gesprach in der Anprobe

Wenn ein Kunde die Polyesterfrage stellt, muss ein Geschaftsinhaber keinen Textilvortrag halten. Er braucht drei oder vier klare Punkte, in der Reihenfolge, in der sie den Kunden interessieren.

1. Beginnen Sie mit der Atmungsaktivitat. Sie ist die Eigenschaft, die der Kunde zuerst spurt. Wolle atmet. Polyester staut Warme. Im Besprechungsraum, im Flugzeugsitz, bei einer Hochzeitsfeier ist der Unterschied korperlich, nicht theoretisch.
2. Zeigen Sie den Fall. Nehmen Sie das Sakko an der Schulter hoch und lassen Sie es hangen. Ein Wollsakko fallt. Ein Polyestersakko halt eine Form. Lassen Sie den Kunden es sehen, statt es zu beschreiben.
3. Nennen Sie die Lebensdauer. Ein Wollsakko, richtig gepflegt, wird beim Tragen besser und halt Jahre. Polyester bildet Knotchen und verschleisst unter Reibung. Die Kosten pro Tragen kehren sich im ersten Jahr um, fur jeden, der den Anzug regelmassig tragt.
4. Beantworten Sie die Knitterfrage, bevor sie gestellt wird. Ja, Wolle knittert mehr. Garn mit hoher Drehung und ein Gewicht zwischen 240 und 300 Gramm losen das ohne Beimischung. Wenn der Kunde pendelt oder reist, lenken Sie ihn zu einem Stoff mit hoher Drehung und sagen Sie, warum.
5. Machen Sie Polyester nicht schlecht. Der Kunde besitzt vielleicht einen. Es geht nicht darum, dass Polyester schlecht ist. Es geht darum, dass Wolle bestimmte Dinge kann, die Polyester nicht kann, und genau dafur bezahlt der Kunde. Nennen Sie die Fakten und lassen Sie ihn entscheiden.

Diese Checkliste ist das, was uns unsere Partnergeschafte als praxistauglich zuruckmelden. Die Geschafte, die mit der Frage kampfen, sind die, die sich entweder fur den Preis entschuldigen oder die Alternative angreifen. Beides funktioniert nicht. Was funktioniert, ist zu benennen, was der Kunde fur den Unterschied bekommt, in Begriffen, die er in der Anprobe spuren kann, und dann den Stoff den Rest erledigen zu lassen.

Was eine Fabrik bestatigen sollte, bevor Sie den Stoff fuhren

Wenn Sie Anzuge zum Verkauf in Ihrem Geschaft beziehen, beginnt die Frage der Zusammensetzung vor der Anprobe. Sie beginnt damit, was Ihre Fabrik Ihnen uber den Stoff sagt.

Verlangen Sie bei jedem Auftrag drei Dinge:

• Name der Weberei und Kollektionsnummer. Nicht "italienische Wolle" oder "europaischer Stoff". Ein Name und eine Nummer, die auf eine Weberei zuruckgehen, die Sie prufen konnen.
• Die angegebene Zusammensetzung, von der Weberei. Nicht aus dem Katalog der Fabrik. Von der Musterkarte, die die Weberei mit dem Stoff ausgibt.
• Das Gewicht pro Meter. Ein Stoff, der nur als "leicht" oder "hochwertig" beschrieben wird, ist gar nicht beschrieben. Eine Zahl in Gramm sagt Ihnen genau, was Sie bekommen, und lasst Sie es mit dem vergleichen, womit der Kunde Sie vergleicht.

Unser eigener Stoffratgeber fur Anzuge legt diese drei Punkte als Grundlage fur jedes Geschaft fest, das ein Stoffsortiment aufbaut, und dieselben drei Fragen stehen in der breiteren Checkliste, wie Sie prufen, ob Weberei-Stoff echt ist. Ein Geschaft, das sie in der Anprobe beantworten kann, hat das Gesprach uber Wollanzug oder Polyester schon gewonnen, denn die Antwort lautet nicht "unserer ist besser". Die Antwort lautet: "Hier steht genau, woraus unserer gemacht ist, und hier ist die Weberei, die ihn gewebt hat."

Der Preisunterschied ist kleiner, als der Kunde denkt

Der Kunde, der einen Wollanzug mit einem Polyesteranzug vergleicht, vergleicht meist einen Wollanzug zum vollen Ladenpreis mit einem reduzierten Polyesteranzug. Der Unterschied ist real, aber nicht so gross, wie er von der Seite des Kunden aussieht.

Ein Komplettanzug als Zweiteiler aus europaischer Wolle aus unserer Shanghaier Werkstatt beginnt ab USD 155 ab Werk, oder ab USD 100 CMT, wenn Sie Ihren eigenen Stoff mitbringen. Das ist der Fabrikpreis fur ein Kleidungsstuck aus einem europaischen Einfaserstoff, nach Mass gefertigt, bei einem Mindestauftrag von einem Stuck. Was ein Geschaft seinem eigenen Kunden berechnet, ist eine andere Frage, aber der Preis ab Werk eines reinen Wollanzugs ist nicht die Zahl, die sich der Kunde vorstellt, wenn er "Wolle" hort. Der Aufschlag zwischen unserem Preis und dem Regalpreis im Laden ist der Ort, an dem der Unterschied liegt, nicht die Faser.

Ein Geschaft, das seine eigene Kostenstruktur erklaren kann, auch nur grob, behandelt die Preisfrage glaubwurdiger als eines, das einfach sagt "weil Wolle besser ist". Wir haben einen langeren Beitrag dazu geschrieben, wie diese Margenstruktur wirklich aussieht, in Anzuge von der Stange oder Mass fur ein Boutique-Geschaft, und dieselbe Rechnung gilt hier. Der Kunde fragt in Wahrheit nicht, warum Wolle mehr kostet. Er fragt, ob der Preis des Geschafts ehrlich ist. Zeigen Sie ihm den Stoff, nennen Sie die Weberei und geben Sie ihm die Antwort.

Unsere Produktion dauert 14 Tage von der bestatigten Bestellung bis zum Versand, bei einem Mindestauftrag von einem Stuck. Wenn Sie einen reinen Wollanzug gegen das testen mochten, womit Ihre Kunden Sie vergleichen, sehen Sie Preise und Ihre Marge, 3 Min, oder schicken Sie uns eine Nachricht, und wir senden Ihnen eine Musterkarte der Webereien, die wir fuhren.