Du côté qui rédige l'offre
Ex works ou FOB, expliqué par l'usine qui vous cote
La plupart des explications sur les Incoterms sont écrites par des transitaires, qui voient le terme de l'extérieur. Celle-ci est écrite par le côté qui émet le chiffre. Un prix départ usine est le plus petit chiffre de toute l'opération. C'est le coût de la marchandise devant notre porte, et il est volontairement incomplet : sans fret, sans droits, sans dédouanement, sans frais bancaires, sans livraison chez vous. Ce n'est pas une ruse, c'est le sens du terme. L'ennui commence quand on le prend pour un prix. Bâtir un prix de vente sur un chiffre départ usine, c'est vendre à perte chaque pièce, et s'en apercevoir une saison plus tard, au moment le plus coûteux pour s'en apercevoir.
Qui fait quoi sous chaque terme
| EXW, départ usine | FOB, franco à bord | DAP ou DDP | |
|---|---|---|---|
| Où la marchandise change de mains | À notre porte. Dès qu'elle est disponible à l'enlèvement, elle est à vous. | Une fois chargée à bord au port de départ désigné. | À une adresse que vous nommez, dans votre pays. |
| Qui réserve et paie le fret | Vous, à partir de notre porte, y compris le trajet jusqu'au port. | Nous livrons au port et dédouanons à l'export. Vous prenez le transport principal. | Nous organisons de bout en bout, et c'est inclus dans le chiffre annoncé. |
| Qui dédouane | L'export au départ vous incombe formellement, et c'est ce qui surprend les primo-importateurs. | Nous faisons l'export. L'import reste à votre charge. | Export nous. Import vous en DAP, nous en DDP. |
| Ce qui manque au chiffre | Tout ce qui suit notre porte. Fret, droits, dédouanement, frais bancaires, dernier kilomètre. | Transport principal, assurance, droits, dédouanement chez vous. | En DDP, peu de chose. En DAP, les droits et taxes à l'importation. |
| Quand c'est le bon choix | Quand vous avez déjà un transitaire et une route de confiance et voulez maîtriser l'acheminement. | Le compromis habituel pour un acheteur ayant un peu d'expérience mais pas d'agent au départ. | Quand vous voulez un seul chiffre et acceptez de payer la coordination à quelqu'un d'autre. |
Ce sont les Incoterms 2020, qui répartissent coûts et risques, pas le prix. Deux fournisseurs annonçant le même chiffre sur des termes différents ne proposent pas la même chose, et les comparer sans conversion est l'erreur d'approvisionnement la plus fréquente que nous voyions.
Les termes qui décident de ce que vous payez vraiment
Tout ici est vérifiable par un tiers. Là où un chiffre compte, nous disons où le chercher.
- Ex works
- EXW. Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses propres locaux et ne fait rien de plus. C'est l'Incoterm qui impose le plus d'obligations à l'acheteur. C'est aussi celui sous lequel une offre d'usine paraît la moins chère, d'où sa fréquence et ses malentendus.
- Franco à bord
- FOB. Le vendeur livre au port de départ désigné et dédouane à l'export. Le risque passe une fois la marchandise à bord. Pour la plupart des acheteurs important d'Asie, c'est le choix pratique, car la manutention au départ est la partie la plus difficile à organiser depuis un autre continent.
- Coût de revient rendu
- Ce que la marchandise vous coûte réellement une fois chez vous : le chiffre départ usine plus fret, assurance, droits, dédouanement, frais bancaires et de change, et livraison intérieure. C'est le seul chiffre sur lequel bâtir un prix de vente, et c'est celui que personne ne peut vous donner depuis notre côté.
- Position SH
- Le code du Système harmonisé qui détermine votre taux de droit. Les costumes, vestes et pantalons tissés pour homme relèvent de la position 6203, leurs équivalents en maille de la 6103, ce qui explique qu'une veste en jersey et une veste tissée puissent être frappées différemment. Votre propre tarif douanier fait foi. Consultez le barème de votre pays sous ces positions plutôt que de croire quiconque, nous compris.
- Origine préférentielle
- Le fait qu'un accord commercial entre le pays de fabrication et le vôtre réduise les droits. Cela dépend du lieu de fabrication du vêtement, pas de la provenance du tissu, et cela se décide par les règles d'origine, pas par la facture. Une vérification sérieuse une fois pour toutes vaut la peine, car elle change tous les calculs ensuite.
- Valeur en douane
- L'assiette sur laquelle vos droits sont calculés, généralement la valeur transactionnelle augmentée de certains coûts selon la juridiction. Sous EXW et FOB, cette assiette diffère de celle du DDP : la même expédition sur des termes différents peut donc produire des droits différents. C'est la raison technique pour laquelle terme et prix ne se comparent pas séparément.
- Groupage
- Réunir plusieurs petites expéditions en une seule. Le fret unitaire d'un vêtement seul est sans rapport avec sa valeur : sur des commandes petites et fréquentes, c'est la ligne fret, et non la marchandise, qui déplace votre coût rendu. Demandez à votre transitaire ce que donnerait un calendrier groupé avant de juger les petites commandes non rentables.
Ce que demandent les acheteurs à la première offre
Que signifie ex works ?
Que le prix couvre la marchandise, disponible à l'enlèvement dans les locaux du vendeur, et rien au-delà. Ni fret, ni formalités d'export, ni droits, ni dédouanement, ni livraison. C'est l'Incoterm qui impose le plus d'obligations à l'acheteur, et sous les Incoterms 2020 même les formalités d'exportation au départ lui incombent formellement, ce qui piège au premier import.
Un prix ex works comprend-il le transport ?
Non. Ni le transport principal, ni le camion jusqu'au port, ni le dernier kilomètre chez vous. Si une offre est en ex works et que le chiffre paraît anormalement bon, ce n'est pas le chiffre qui l'explique, c'est le terme. À vérifier sur chaque offre reçue, car deux fournisseurs cotant sur des termes différents semblent différer sur le prix alors qu'ils diffèrent seulement sur la part du trajet incluse.
Quelle différence entre EXW et FOB ?
La distance que le vendeur parcourt avant la remise. En EXW, la remise se fait à la porte de l'usine. En FOB, il achemine jusqu'au port de départ désigné et dédouane à l'export, le risque passant à bord. En pratique, le FOB vous retire la partie la plus difficile à organiser depuis l'étranger, ce qui explique que la plupart des importateurs d'Asie finissent en FOB même quand l'EXW leur est proposé.
Quel terme demander ?
Si vous avez déjà importé et disposez d'un transitaire de confiance, l'EXW vous donne le plus de contrôle sur l'acheminement et souvent le meilleur coût total. Si c'est votre premier import, ne prenez pas l'EXW. Nous préférons le dire franchement plutôt que de vous voir accepter notre offre en apparence la moins chère et découvrir ensuite qu'organiser l'enlèvement et les formalités d'export depuis un autre continent est un travail que vous avez pris sans le savoir. Demandez du FOB, et faites chiffrer le reste par votre transitaire.
Pouvez-vous me donner mon coût rendu ?
Non, et méfiez-vous de quiconque prétend le pouvoir. Votre coût rendu dépend de votre route de fret, de votre volume, des taux de votre transitaire, du taux de droit de votre pays sous la position SH pertinente, de l'application ou non d'une origine préférentielle, et des frais de votre banque. Rien de tout cela n'est visible d'ici. Ce que nous pouvons vous donner, c'est la structure : chiffre départ usine plus fret, assurance, droits, dédouanement, frais bancaires et livraison intérieure. Remplissez avec vos propres chiffres.
Quel taux de droit s'applique aux costumes ?
Cela dépend de votre pays et de la construction du vêtement. Les costumes, vestes et pantalons tissés pour homme relèvent de la position SH 6203, leurs équivalents en maille de la 6103. Ces positions sont le point de départ, pas la réponse, car le taux varie selon la destination et peut être réduit par un accord commercial. Consultez-les dans votre propre tarif douanier. Un fournisseur qui vous annonce un taux pour votre pays devine.
Le terme change-t-il mon délai ?
Il change le moment où le chronomètre s'arrête chez nous et démarre chez vous, pas la durée de fabrication. Notre production tient en 14 à 20 jours ouvrés à compter d'une commande confirmée, et cette fenêtre est la même sous n'importe quel terme. Ce qui diffère ensuite, c'est la part du transit que vous pilotez. En EXW, l'écart entre marchandise prête et marchandise en route est entièrement de votre côté, et au premier import cet écart est souvent plus long que prévu.
Pourquoi les usines cotent-elles si souvent en ex works ?
Parce que c'est le chiffre qu'une usine peut énoncer avec exactitude. Tout ce qui suit notre porte dépend de données que nous n'avons pas. Voilà la raison honnête. L'usage moins honnête du même terme, c'est qu'il fait paraître une offre plus petite qu'une offre comparable en rendu. Quand vous comparez des fournisseurs, ramenez donc tout au même terme d'abord. Quel que soit celui que vous retiendrez, nous compris, demandez ce que contient le chiffre avant de le comparer à quoi que ce soit.
Comparez sur le coût rendu, pas sur la porte de l'usine
Dites-nous sur quel terme vous voulez acheter et nous coterons dessus. Si vous cherchez encore à quel prix un vêtement doit se vendre pour valoir la peine, remontez depuis le coût rendu et non depuis un chiffre départ usine.