Del lado que redacta la oferta
Ex works o FOB, explicado por la fábrica que le cotiza
Casi todas las explicaciones sobre Incoterms las escriben transitarios, que ven el término desde fuera. Esta la escribe el lado que emite la cifra. Un precio en fábrica es la cifra más pequeña de toda la operación. Es el coste de la mercancía en nuestra puerta, y está deliberadamente incompleto: sin flete, sin aranceles, sin despacho, sin gastos bancarios, sin entrega en su destino. No es un truco, es lo que significa el término. El problema empieza cuando alguien lo toma por un precio. Fijar un precio de venta sobre una cifra ex works es vender con pérdida en cada pieza, y descubrirlo una temporada después, que es el momento caro para descubrirlo.
Quién hace qué bajo cada término
| EXW, en fábrica | FOB, franco a bordo | DAP o DDP | |
|---|---|---|---|
| Dónde cambia de manos la mercancía | En nuestra puerta. En cuanto está lista para recoger, es suya. | Una vez cargada a bordo en el puerto de origen designado. | En una dirección que usted indique, en su país. |
| Quién contrata y paga el flete | Usted, desde nuestra puerta en adelante, incluido el tramo hasta el puerto. | Nosotros llevamos al puerto y despachamos la exportación. Usted asume el transporte principal. | Lo organizamos de extremo a extremo y va dentro de la cifra ofertada. |
| Quién despacha en aduana | La exportación en origen es formalmente suya, y eso es lo que sorprende al importador primerizo. | La exportación la hacemos nosotros. La importación sigue siendo suya. | Exportación nosotros. Importación suya en DAP, nuestra en DDP. |
| Qué falta en la cifra | Todo lo posterior a nuestra puerta. Flete, aranceles, despacho, gastos bancarios, última milla. | Transporte principal, seguro, aranceles, despacho en su destino. | En DDP, poco. En DAP, los aranceles e impuestos de importación. |
| Cuándo es la elección correcta | Cuando ya tiene transitario y ruta de confianza y quiere controlar el encaminamiento. | El término medio habitual para un comprador con algo de experiencia pero sin agente fijo en origen. | Cuando quiere una sola cifra y acepta pagar para que otro cargue con la coordinación. |
Son Incoterms 2020 y reparten coste y riesgo, no precio. Dos proveedores que ofertan la misma cifra en términos distintos no están ofertando lo mismo, y compararlos sin convertir es el error de aprovisionamiento más frecuente que vemos.
Los términos que deciden lo que paga de verdad
Todo esto es verificable por un tercero. Donde una cifra importa, decimos dónde consultarla.
- Ex works
- EXW. El vendedor pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones y no hace nada más. Es el Incoterm que impone más obligaciones al comprador. Es también aquel bajo el cual una oferta de fábrica parece más barata, y de ahí que se oferte tanto y se malinterprete tanto.
- Franco a bordo
- FOB. El vendedor entrega en el puerto de origen designado y despacha la exportación. El riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo. Para la mayoría de compradores que importan desde Asia es el predeterminado práctico, porque la manipulación en origen es lo más difícil de organizar desde otro continente.
- Coste puesto en destino
- Lo que la mercancía le cuesta realmente una vez en sus manos: la cifra ex works más flete, seguro, aranceles, despacho, gastos bancarios y de cambio, y entrega interior. Es la única cifra contra la que merece la pena fijar un precio de venta, y es la cifra que nadie puede darle desde nuestro lado.
- Partida arancelaria
- El código del Sistema Armonizado que determina su tipo arancelario. Los trajes, americanas y pantalones de tejido plano para hombre van en la partida 6203, y sus equivalentes de punto en la 6103, por eso una americana de punto y una de tejido plano pueden tributar distinto. Su propio arancel es lo que manda. Consulte el de su país bajo esas partidas en vez de creer a nadie, nosotros incluidos.
- Origen preferencial
- Si un acuerdo comercial entre el país de fabricación y el suyo reduce el arancel. Depende de dónde se hizo la prenda, no de dónde vino el tejido, y lo deciden las reglas de origen, no la factura. Vale la pena comprobarlo bien una vez, porque cambia todos los cálculos posteriores.
- Valor en aduana
- La base sobre la que se calcula su arancel, normalmente el valor de transacción más ciertos costes según la jurisdicción. Bajo EXW y FOB esa base no es la misma que bajo DDP, así que el mismo envío en términos distintos puede generar aranceles distintos. Esa es la razón técnica por la que término y precio no pueden compararse por separado.
- Consolidación
- Reunir varios envíos pequeños en uno. El flete unitario de una sola prenda es desproporcionado respecto a su valor, así que en pedidos pequeños y frecuentes lo que mueve su coste en destino es la línea de flete, no la mercancía. Pregunte a su transitario qué daría un calendario consolidado antes de dar por antieconómicos los pedidos pequeños.
Lo que preguntan los compradores al llegar la primera oferta
¿Qué significa ex works?
Que el precio cubre la mercancía, disponible para recoger en las instalaciones del vendedor, y nada más. Ni flete, ni trámites de exportación, ni aranceles, ni despacho, ni entrega. Es el Incoterm que más obligaciones impone al comprador, y bajo los Incoterms 2020 incluso los trámites de exportación en origen le corresponden formalmente a él, que es la parte que pilla al importador primerizo.
¿El precio ex works incluye el transporte?
No. Ni el transporte principal, ni el camión al puerto, ni la última milla en su destino. Si una oferta es ex works y la cifra parece inusualmente buena, la razón no es la cifra sino el término. Conviene comprobarlo en cada oferta que reciba, porque dos proveedores que cotizan en términos distintos parecen diferir en precio cuando solo difieren en cuánto trayecto va dentro de la cifra.
¿Cuál es la diferencia entre EXW y FOB?
La distancia que el vendedor recorre antes de entregar. En EXW la entrega es en la puerta de fábrica. En FOB los lleva al puerto de origen designado y los despacha de exportación, y el riesgo pasa al estar a bordo. En la práctica el FOB le quita la parte más difícil de organizar desde el extranjero, por eso la mayoría de importadores desde Asia acaban en FOB aunque se les ofrezca EXW.
¿Qué término debo pedir?
Si ya ha importado y tiene un transitario de confianza, el EXW le da más control sobre la ruta y a menudo el mejor coste total. Si es su primera importación, no coja EXW. Preferimos decirlo con claridad antes que verle aceptar nuestra oferta aparentemente más barata y descubrir después que organizar la recogida y el despacho de exportación en origen desde otro continente es un trabajo que ha asumido sin saberlo. Pida FOB y que su transitario cotice el resto.
¿Pueden decirme mi coste en destino?
No, y desconfíe de quien diga que sí. Su coste en destino depende de su ruta de flete, su volumen, las tarifas de su transitario, el tipo arancelario de su país bajo la partida correspondiente, de si le aplica origen preferencial y de las comisiones de su banco. Nada de eso se ve desde aquí. Lo que sí podemos darle es la estructura: cifra ex works más flete, seguro, aranceles, despacho, gastos bancarios y entrega interior. Las cifras las pone usted, desde su transitario y su arancel.
¿Qué arancel se aplica a los trajes?
Depende de su país y de la construcción de la prenda. Los trajes, americanas y pantalones de tejido plano para hombre caen en la partida 6203, y los equivalentes de punto en la 6103. Esas partidas son el punto de partida, no la respuesta, porque el tipo varía según el destino y puede reducirse por un acuerdo comercial. Búsquelas en su propio arancel. Un proveedor que le da un porcentaje para su país está adivinando.
¿El término cambia mi plazo de entrega?
Cambia cuándo se detiene el reloj en nuestro lado y empieza en el suyo, no lo que tarda la producción. La nuestra va de 14 a 20 días laborables desde pedido confirmado, y esa ventana es la misma bajo cualquier término. Lo que difiere después es cuánto del tránsito gestiona usted. Bajo EXW el hueco entre mercancía lista y mercancía en movimiento queda enteramente de su lado, y en una primera importación ese hueco suele ser más largo de lo previsto.
¿Por qué las fábricas cotizan tanto en ex works?
Porque es la cifra que una fábrica puede afirmar con exactitud. Todo lo posterior a nuestra puerta depende de datos que no tenemos. Esa es la razón honesta. El uso menos honesto del mismo término es que hace que una oferta parezca menor que otra comparable en términos entregados. Así que al comparar proveedores, convierta primero todo al mismo término. Con quien acabe, nosotros incluidos, pregunte qué hay dentro de la cifra antes de compararla con nada.
Compare por coste en destino, no por la puerta de la fábrica
Díganos en qué término quiere comprar y cotizaremos sobre él. Si todavía está calculando a cuánto tiene que venderse una prenda para que compense, hágalo hacia atrás desde el coste en destino y no desde ninguna cifra ex works.