Échantillons de tissu pour costume : ce qu'une boutique montre au client quand il n'y a pas de livre complet en rayon

Un propriétaire de boutique nous a demandé de lui envoyer un jeu complet de livres d'échantillons pour chaque filature que nous proposons. Il voulait les 822 options sur ses étagères, comme son ancien fournisseur le faisait il y a vingt ans. Nous lui avons envoyé six échantillons de tissu pour costume à la place, choisis après un bref appel sur le type de clients qui poussent sa porte. Il a vendu trois de ces six dans le mois. Les 816 autres options sont restées dans le catalogue numérique, et il n'a plus jamais mentionné les livres complets.

Ce résultat n'est pas inhabituel. La plupart des boutiques avec lesquelles nous travaillons vendent à partir d'une poignée d'échantillons plutôt que d'un mur de livres, et celles qui ferment le plus de commandes ont tendance à montrer le moins d'options lors d'un essayage. La question n'est pas combien de tissus votre usine propose. C'est combien votre client a besoin d'en voir avant de dire oui.

Pourquoi il n'y a pas de livre complet en rayon

Les livres d'échantillons sont coûteux à produire et coûteux à expédier. Une seule saison d'une filature peut représenter des dizaines de livrets reliés, chacun découpé dans le même tissu que votre usine utilisera pour un costume. Multipliez cela par 33 filatures et marchands de tissus, et le coût de maintenir une bibliothèque physique complète à jour devient un poste que la plupart des boutiques indépendantes préféreraient dépenser ailleurs.

Un seul échantillon tenu contre la lumière dit plus à un propriétaire de boutique sur le tissage qu'un livret entier vu sur un écran.

Nous fournissons un livre de tissus numérique plus des échantillons physiques sur demande, et nous n'envoyons pas de livres d'échantillons complets. Ce n'est pas une économie déguisée en fonctionnalité. C'est le résultat d'avoir observé des boutiques utiliser ces livres pendant des années et constaté que la plupart des pages restaient intouchées. Sur les 822 tissus que nous proposons avec un poids enregistré, 597 se situent dans une bande de 240 à 300 grammes. C'est là que vit la confection de costumes d'affaires, et c'est la gamme dans laquelle la plupart des boutiques vendent la plupart du temps. Un livre complet enterre ces 597 options sous 225 autres qui ne comptent que pour des commandes occasionnelles, et un client debout devant un comptoir n'a pas besoin de passer devant du tissu de manteau pour trouver un peigné bleu marine.

Commencez par le client, pas par le catalogue

L'erreur que la plupart des boutiques commettent avec le tissu est de montrer trop, trop tôt. Un client qui voit trente échantillons prend une décision plus lente qu'un client qui en voit six, et souvent une moins bonne, parce que la comparaison ne se fait plus entre de bonnes options mais entre des options accablantes.

Avant d'ouvrir le catalogue numérique ou de prendre un échantillon, posez quatre questions :

• C'est pour quoi ? Un costume d'affaires quotidien, un mariage, une veste de sport pour le week-end, un deuxième costume à alterner avec le premier.
• Quelle saison ? Un tissu qui fonctionne en juillet ne fonctionne pas en janvier. Le poids réduit le champ plus vite que la couleur.
• Quel budget ? Pas le prix de détail que vous facturerez, mais la tranche. Cela définit la gamme de filatures avant que quiconque ne touche un échantillon.
• Le client a-t-il déjà porté du tissu sur mesure ? Les premiers acheteurs ont besoin de sentir la différence entre un peigné de 240 grammes et une flanelle de 280 grammes. Les clients réguliers savent déjà ce qu'ils veulent et vous le diront.

Ces quatre réponses prennent deux minutes et réduisent 822 tissus à 30 ou 40. De là, vous choisissez six à dix échantillons et les posez sur le comptoir. C'est l'essayage. Tout ce qui précède est du tri.

Le livre numérique sur le comptoir

Notre livre de tissus numérique montre chaque tissu que nous proposons, trié par filature, poids, couleur et composition, avec une photographie du tissu et le numéro de collection attaché. Une boutique l'utilise comme un restaurant utilise sa carte : le client parcourt, la boutique conseille, et les échantillons physiques ne sortent que pour la liste courte.

Un ensemble curé de couleurs de base couvre plus d'essayages qu'un mur de livres ne l'a jamais fait.

En pratique, cela signifie une tablette sur le comptoir ou un portable sur la table d'essayage. Le client fait défiler les options que vous avez déjà filtrées, voit le tissage et le poids, et pointe trois ou quatre. Vous sortez ces échantillons du tiroir, les tenez contre la chemise du client ou sous la lumière de la boutique, et la décision se fait avec du tissu en main plutôt que sur un écran. Le livre numérique vous amène à la liste courte. L'échantillon la conclut.

Si vous faites des trunk shows plutôt qu'une boutique fixe, la même méthode fonctionne avec encore moins d'échantillons. Un tailleur itinérant portant six à dix échantillons physiques et une tablette avec la gamme complète peut tout montrer à un client sans fouiller dans une valise pleine de livres. Nous couvrons la logistique de cette organisation dans notre guide pour organiser un trunk show de prêt-à-mesurer.

Quand le client demande un nom

Des clients entrent dans les boutiques en demandant des marques de tissu. Ils ont lu un magazine ou un forum et veulent du Zegna, ou du Loro Piana, ou du Vitale Barberis Canonico. Ce n'est pas un problème. C'est un point de départ.

Nous proposons des tissus de 33 filatures et marchands de tissus, dont 26 en Europe. Deux d'entre eux sont tenus en stock dans notre entrepôt de Shanghai : Zegna avec 162 styles à travers Trofeo et Traveller, et VBC avec 40 styles de Four Seasons. Tout le reste est commandé à la filature une fois la commande confirmée, ce qui ajoute le délai propre de la filature à nos 14 jours de production.

Un manteau pied-de-poule de notre gamme. Quand un client pointe un motif, avoir l'échantillon en main règle la conversation plus vite que n'importe quelle photographie.

Ce qui compte pour la boutique, c'est de connaître la réponse quand le client pose la question. Si un client veut du Zegna Trofeo, vous pouvez lui dire qu'il est expédié depuis le stock et que le costume est prêt en 14 jours à partir d'une commande confirmée, expédition en sus. S'il veut du Loro Piana, vous pouvez lui dire qu'il est commandé et que le délai total est plus long. Les deux réponses instaurent la confiance. Ni l'une ni l'autre ne nécessite un livre complet en rayon, seulement un échantillon du tissu en question et un calendrier honnête.

Notre guide sur les 20 marques de tissu que les clients d'une boutique demandent couvre chaque nom, ce que la filature fabrique, et si nous le tenons en stock ou le commandons. Cette page a été construite comme référence pour exactement cette conversation.

Une checklist pour demander des échantillons de tissu pour costume

Si vous installez un tiroir d'échantillons pour la première fois, ou si vous en rafraîchissez un pour une nouvelle saison, voici l'ordre qui fonctionne :

1. Décidez de votre gamme de poids de base. Pour la plupart des boutiques, 240 à 300 grammes couvre l'année. Ajoutez une flanelle de 320 grammes pour l'hiver et une option plus légère si vous vendez l'été séparément.
2. Choisissez vos couleurs de base. Bleu marine, gris moyen, anthracite. Ces trois couleurs représentent l'essentiel du volume dans chaque boutique que nous fournissons. Ajoutez un beige ou un marron si vos clients le demandent.
3. Ajoutez deux ou trois motifs. Une rayure tennis, un carreau fenêtre, un pied-de-poule. Les motifs se vendent lentement mais ils lancent des conversations, et un client venu pour un costume bleu marine qui voit un glen check sur le comptoir repart parfois avec les deux.
4. Demandez les échantillons par numéro de collection. Pas par nom de couleur, pas par une description sur un écran. Le numéro de collection lie l'échantillon au rouleau, et c'est la seule référence qui survit à une nouvelle commande six mois plus tard. Nous développons ce point dans notre guide des tissus pour costume.
5. Gardez-en six à dix par essayage. Retirez les échantillons que vous n'utilisez pas. Un tiroir avec cinquante échantillons n'est pas une ressource, c'est un retard.

Un carreau texturé comme celui-ci mérite sa place dans un tiroir d'échantillons parce que les clients le remarquent sur le comptoir, même quand ils sont venus pour du bleu marine uni.

Ce qu'un échantillon prouve et ce qu'il ne prouve pas

Un échantillon permet à un client de sentir le poids, de voir le tissage et de tenir la couleur contre sa peau. Il ne montre pas le tombé, parce qu'un carré de cinq centimètres ne tombe pas. Il ne montre pas comment le vêtement fini tombe, parce que cela dépend de la coupe et de la confection, pas du tissu seul. Et il ne prouve pas la composition en fibres, parce que personne ne peut sentir la différence entre un Super 110s et un Super 130s au toucher.

Ce qu'un échantillon prouve, de manière fiable, c'est si le client dira oui. C'est suffisant. Le reste est répondu par le vêtement lui-même, et par les vérifications que vous faites quand il arrive.

Notre production dure 14 jours à compter de la commande confirmée, expédition en sus. Un costume deux-pièces confectionné dans notre tissu démarre à partir de 167 USD ex works Shanghai, ou à partir de 100 USD CMT si la boutique envoie son propre tissu. Nous nous approvisionnons auprès de 33 filatures et marchands de tissus, dont 26 en Europe, et chaque tissu est identifié par numéro de collection et poids. Une demande d'échantillon revient avec ces numéros, pas juste un carré de tissu dans une enveloppe.

Voir les prix et votre marge, 3 min, ou envoyez-nous ce que vous vendez aujourd'hui et nous vous dirons avec quels six échantillons commencer.