Comment vérifier qu'un fabricant de costumes utilise vraiment du tissu de filature italienne

On le vérifie en demandant trois choses par écrit, avant que l'argent ne bouge : le nom et le numéro de référence de la liasse, la composition et le poids en grammes au mètre, et la confirmation que la référence de la filature figurera sur vos documents de commande. Un fabricant qui travaille à partir de vraies liasses répond aux trois en un seul e-mail, en trois lignes en général. Un fabricant qui revend du tissu sans marque répond par un paragraphe sur l'héritage italien. Cette différence, c'est tout le test, et il fonctionne avec n'importe quel fournisseur, nous compris.

Le contrôle en trois étapes

1. Demandez quelle liasse, et quelle référence. Pas « utilisez-vous du tissu italien » mais « quelle liasse, quelle référence ». Une filature vend des carnets d'échantillons numérotés, pas un pays. Une réponse avec un numéro peut être vérifiée auprès de la filature ; une réponse avec un adjectif ne le peut pas.
2. Demandez la composition et le poids en grammes au mètre. Le poids est le chiffre qui décide du comportement du costume fini, et c'est celui qu'un fournisseur qui lit une vraie liasse a sous les yeux. Pas de poids, pas de liasse.
3. Demandez la référence de la filature sur vos documents. Avant de commander, obtenez la confirmation écrite que la liasse et la référence seront imprimées sur la confirmation de commande et sur la facture. Cela engage le fournisseur, à l'avance, sur une affirmation précise, sur un papier précis.

Pour appliquer ce contrôle à nous : notre annuaire fournisseurs liste les 33 tisseurs et négociants auprès desquels nous achetons, et chaque page indique si nous tenons ce tissu en stock à Shanghai ou si nous le commandons. Deux maisons sont sur l'étagère, Zegna et Vitale Barberis Canonico. Le reste, dont Loro Piana et Holland & Sherry, est commandé sur ordre confirmé, et nous disons lequel est lequel avant que vous ne fassiez un devis à votre client.

La suite de cet article explique pourquoi ces trois questions fonctionnent, et quoi faire des réponses.

Ce que « tissu italien » vous apprend

C'est la deuxième semaine de la saison et je tiens du tissu dans les mains depuis six heures. Vers le quatrième rendez-vous, un acheteur d'Anvers me pose la question que j'entends chaque saison, toujours à voix un peu basse, comme si elle était impolie : comment savoir que c'est bien le tissu que vous dites ?

C'est la seule question de la pièce qui compte, et presque personne ne la pose à voix haute.

Tous les fournisseurs que vous rencontrerez vous diront qu'ils utilisent du tissu italien. La plupart disent la vérité au sens le plus étroit possible, et tous savent que vous ne pouvez pas vérifier.

C'est tout le problème. Une affirmation qui ne peut pas être vérifiée ne porte aucune information. Elle ne coûte rien à faire, donc tout le monde la fait, donc elle ne vous dit rien sur qui mérite une commande.

Comparez avec une autre phrase : cette liasse, de cette filature, ce numéro de référence, ce poids, et la référence imprimée sur vos documents de commande. Celle-là peut être vérifiée, et moins de gens la prononcent, précisément pour cette raison.

Le test a donc moins à voir avec le tissu qu'avec la volonté d'un fournisseur d'être précis par écrit. Tout ce qui suit est une manière de le découvrir.

Étape un : demandez la liasse, pas le pays

Une filature ne vend pas de la « laine italienne ». Elle vend des liasses : des carnets d'échantillons numérotés, publiés par saison, chacun avec un ensemble défini de tissus, leurs compositions et leurs poids.

Un peigné Super 110's en sergé de 280 grammes, d'une liasse nommée, est une chose qui existe dans le monde et que l'on peut désigner. « Laine italienne » est une catégorie avec un drapeau accroché dessus.

Alors, au lieu de utilisez-vous du tissu italien, demandez :

Quelle liasse, et quelle est la référence ?

Quand un fournisseur répond à une question sur le tissu par un adjectif, vous avez appris quelque chose. Quand il répond par un numéro, vous avez appris quelque chose de nettement mieux.

Remarquez ce que cette question fait, même quand la réponse déçoit. Un fournisseur qui dit nous achetons du tissu sans marque tissé selon notre cahier des charges, voici la composition et le poids vous a dit la vérité et peut être un excellent partenaire. Celui dont il faut s'éloigner est celui qui continue à dire « italien ».

Étape deux : composition et poids, en grammes

Le poids est le chiffre que les amateurs ne demandent jamais et celui qui décide de l'essentiel du comportement du costume fini. Sous 240 g, c'est un poids d'été et cela froissera. De 240 à 300 g, c'est là que se situe la plupart des costumes de ville. Au-dessus de 340 g, c'est l'automne et l'hiver. Un fournisseur incapable de vous donner un poids ne lit pas une liasse.

La composition compte pour la même raison. Une liasse la donne exactement, jusqu'au pourcentage de soie ou de mohair dans un mélange. Un revendeur la donne approximativement, parce qu'il lit une étiquette et non une fiche de filature.

Étape trois : la référence sur vos documents

Demandez-le dans un seul e-mail plutôt qu'au téléphone, parce que vous voulez la réponse sous une forme qui existera encore dans six mois.

La troisième chose est la confirmation que la référence de la filature figurera sur vos documents de commande. C'est celle qui départage le peloton, parce qu'elle engage le fournisseur, à l'avance, sur une affirmation précise, sur un papier précis.

Aucune des trois n'est difficile pour un fournisseur qui fait ce qu'il dit, et les trois sont gênantes pour celui qui ne le fait pas. Cette asymétrie est toute la valeur de la question.

Le test de la lisière

Beaucoup de filatures tissent leur nom dans la lisière, le bord fini du rouleau. Demandez-la dans le colis avec votre échantillon.

Je veux être franc sur ce que cela prouve à soi seul, c'est-à-dire moins que ce que les gens pensent. Une lisière peut être coupée. Une photo de lisière prouve qu'une lisière existe quelque part, et quiconque est décidé à vous tromper contourne ce contrôle sans grand effort.

Il garde tout de même sa place, pour la même raison que tout le reste ici : il est précis, facile pour un fournisseur honnête et agaçant pour un fournisseur malhonnête. Vous observez comment quelqu'un se comporte quand on lui demande d'être précis, ce qui est un exercice différent de la construction d'un dossier de tribunal.

Un devis à spécification fixe

C'est le test que je ferais, et il coûte quelques e-mails.

Choisissez un vêtement et fixez-le complètement. Un deux-pièces demi-entoilé, une liasse nommée, un poids indiqué, la même doublure, les mêmes boutons, tout identique. Envoyez cette spécification identique à chaque fournisseur de votre liste, puis lisez les réponses pour leur forme plutôt que pour leur prix.

Le fournisseur utile revient avec une réponse ligne par ligne : tissu, confection, fournitures, votre étiquette, emballage, et le transport et les droits indiqués séparément. Le mot ex-works ou FOB apparaît quelque part et il explique lequel il entend. Celui dont il faut se méfier revient avec un seul chiffre et des mots chaleureux.

Vous constaterez, en faisant cela, que les devis n'ont jamais été comparables au départ. Deux fournisseurs qui chiffrent le même vêtement sur des Incoterms différents peuvent différer d'un tiers avant que quiconque ait été malhonnête sur quoi que ce soit. C'est la façon la plus courante dont un fournisseur bon marché se révèle ne pas l'être, et vous ne le voyez qu'en fixant le vêtement et en lisant la structure de la réponse.

Ce que nous mettons par écrit

Je préfère appliquer tout cela à nous plutôt que vous demander de me croire sur parole.

Nous avons des comptes chez 33 tisseurs et négociants, et chacun a une page dans notre annuaire fournisseurs qui dit si le tissu est en stock à Shanghai ou commandé. En stock veut dire que nous pouvons commencer à couper : 162 références Zegna entre Trofeo et Traveller, et 40 références Vitale Barberis Canonico du carnet Four Seasons, sur l'étagère aujourd'hui. Commandé veut dire que le délai propre de la filature s'ajoute au nôtre, et nous vous le disons avant que vous ne chiffriez pour un client. Pour tout ce que nous chiffrons à partir d'une filature, vous recevez la liasse et la référence avant de commander.

Notre gamme maison est un cas différent : elle se trouve dans nos murs plutôt que chez une filature, il n'y a donc pas de numéro de liasse extérieur à transmettre, et la composition et le poids sur la carte d'échantillon sont à nous à publier plutôt qu'à copier du carnet de quelqu'un d'autre. Lorsqu'une ligne de cette gamme porte une composition sur la carte, c'est une fibre unique, sans mélange non déclaré. Le poids de tout ce que nous tenons, gamme maison et tissu de filature réunis, va de 98 à 440 grammes, ce qui suffit à expliquer pourquoi deux costumes techniquement en laine peuvent se comporter de façon totalement différente par un après-midi chaud. Demandez des échantillons et vous recevrez la lisière là où la filature en tisse une.

Puis il y a la chose que la moitié du secteur brouille, et que nous ne brouillerons pas.

Le tissu est européen ou australien, selon la ligne. Les vêtements sont coupés et cousus à Shanghai, dans notre propre atelier, par nos propres tailleurs. L'origine, ce sont en réalité trois questions, et nous y répondons séparément plutôt que de les fondre en un seul mot flatteur : où la fibre a poussé, où le tissu a été fini, où le vêtement a été fabriqué.

Je sais que le dire nous coûte quelque chose auprès d'un certain type d'acheteur. Cela en vaut la peine, et pas par vertu. Un fournisseur qui reste vague sur l'origine pour obtenir votre commande vous a montré exactement comment il traitera la prochaine question gênante, une fois qu'il aura votre acompte.

La version courte

Si vous ne retenez qu'une chose, retenez la substitution : cessez de demander d'où vient le tissu, et commencez à demander quelle liasse c'est, combien il pèse, et si la référence figure sur vos documents.

Les fournisseurs qui méritent votre argent répondront en un e-mail. Les autres vous enverront un paragraphe sur l'héritage italien, et vous aurez votre réponse quand même.

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Si vous voulez nous faire passer ce test, dites-nous le vêtement et nous le chiffrerons correctement, avec la liasse et le poids sur la page. L'annuaire fournisseurs liste chaque filature auprès de laquelle nous achetons et si nous la tenons en stock. Notre guide des tissus de costume explique ce que signifient les spécifications, et si vous en êtes plus tôt dans votre projet, le guide pour créer une marque de vêtements contient les neuf autres questions à poser à une usine avant d'envoyer de l'argent.